Per què el màrqueting espanta les PIMES

El 94% de les empreses d’Espanya són empresaris individuals (els anomenats “autònoms”) o microempreses d’1 a 9 treballadors (dades del Ministeri d’Economia, Indústria i Competitivitat de febrer’17).

La immensa majoria d’aquestes empreses no té una estructura definida amb àrees o funcions especialitzades com Comercial, Màrqueting, Recursos Humans, Finances, etc. Per aquesta raó, normalment l’emprenedor aglutina gairebé totes les funcions en si mateix (com a molt, s’externalitza la part fiscal i comptable i poc més).

Les pimes tenen una visió diferent del mercat de la que caracteritza les grans empreses i les multinacionals. Sovint els seus clients són altres pimes o empreses una mica més grans que prefereixen un tracte més personalitzat, més empàtic, amb agilitat i capacitat de reacció.

Així i tot, per a aquests emprenedors la competència la formen tot tipus d’empreses, grans i petites. Necessiten utilitzar les eines de màrqueting i comunicació al seu abast per diferenciar-se i destacar entre la multitud de marques que ofereixen productes i serveis pràcticament iguals.

I aquí és on sorgeix el problema, perquè el màrqueting sona a costós, complicat i desconegut per a moltes d’aquestes microempreses i pimes ( “micro/pimes”). D’una banda, no hi sol haver ningú a l’empresa que domini aquesta àrea o que pugui dedicar temps a implementar accions en aquest àmbit. Quan es decideix fer alguna cosa, ho acaba fent el gerent, o una secretària, o el responsable comercial, que fan el que poden, a estones lliures. Sovint, tampoc tenen els mitjans ni coneixements necessaris perquè dels seus esforços se n’obtinguin resultats rellevants. Aquest és una part del problema: la manca de professionalització de la funció de màrqueting a les “micro/pimes”.

De l’altra banda, aquests emprenedors se senten incòmodes en un terreny on de vegades els professionals del màrqueting aclaparen amb xerrameca i terminologia incomprensible. I això genera una desconfiança que porta al rebuig gairebé automàtic a tot el que sigui externalitzar aquesta funció.

Tanmateix, l’interès de les pimes pel màrqueting ha augmentat en els darrers anys, sobretot a mesura que s’han anat orientant més cap al client i necessiten crear valor apreciat per aquest. No obstant això, en molts casos aquesta conscienciació s’ha resumit en accions de publicitat, catàlegs, fires … sense tenir una estratègia prèvia que doni valor a la marca (“branding”).

Després de la reflexió ve l’acció

Si no ens parem a reflexionar què volem aconseguir amb les accions de màrqueting i comunicació el que fem tindrà un resultat molt puntual, amb poc recorregut. Necessitem analitzar prèviament quin i com és el nostre mercat, els nostres clients, la nostra competència, en què som diferents, en quins canals vendre els nostres productes o serveis, quina és la nostra proposta de valor. Quan tinguem tot això ben definit, només llavors podem definir l’estratègia que ens permeti assolir els nostres objectius en cada un d’aquests àmbits analitzats.

Aquesta estratègia es compondrà d’un pla operatiu que pot incloure diversos àmbits i accions: continguts d’interès a la web i xarxes socials, creació d’esdeveniments, relació amb els canals de venda, fidelització de clients, comunicació sobre els productes, activitats de responsabilitat social , etc.

Finalment, no n’hi ha prou amb fer l’esforç i posar els mitjans per emprendre totes aquestes accions. Cal assegurar-se que donin els seus fruits: cal fer un seguiment de com s’estan duent a terme, si cal fer canvis, si cal deixar de fer alguna cosa per concentrar els esforços i recursos en altres accions més efectives.

 “Outsourcing” de la funció de màrqueting

Tot aquest treball d’analitzar l’empresa i el seu entorn, dissenyar una estratègia i plans d’acció, implementar-lo mitjançant eines i materials específics, avaluar l’acompliment d’aquestes accions, etc. requereix molta implicació i constància. Per això, sovint per a molts emprenedors la solució preferible, fins i tot imprescindible, és externalitzar aquesta tasca.

Per a l’emprenedor és difícil trobar el talent, l’experiència i els recursos suficients per, des de dins, implementar un màrqueting eficaç que l’ajudi a orientar la seva empresa cap al client.

En un entorn cada vegada més col·laboratiu, les “micro/pimes” van trobant agències i professionals del màrqueting que de veritat comparteixen els seus objectius i el seu enfocament, amb el compromís de créixer amb ells i no a costa d’ells.

A ARQURATE animem a les “micro/pimes” a tenir una conversa tranquil·la, al voltant d’un cafè, comentant aquells aspectes i àmbits on el màrqueting pot significar una millora, un impuls per a la marca, per a les vendes. Sense pressió, pel gust de compartir visions i perquè, com se sol dir, “només fent les coses de manera diferent es poden obtenir resultats diferents“.